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Lemon busca o equilíbrio
01-Feb-2008

O negócio do Lemon Bank quase azedou. Esse banco nacional, de sócios argentinos que venderam o site Patagon por US$ 750 milhões para o Santander, foi criado há cinco anos com uma proposta diferenciada de não ter agências físicas. Teve como inspiração o inglês Egg Bank, vendido em maio do ano passado para o Citigroup, por US$ 1,1 bilhão. A diferença entre ambos é que o negócio do Egg está na internet e o Lemon queria conquistar as pessoas de baixo poder aquisitivo através de uma rede de correspondentes bancários em locais improváveis. Entre esses pontos inusitados, os ônibus urbanos chegaram a ser transformados em um posto bancário, com o cobrador fazendo as vezes de caixa. Como elo com esses clientes, o conhecido instrumento de crédito chamado cartão. Era o banco do limão cortado ao meio espremendo sua marca pelas cidades. Mas o modelo de negócios não deu certo e ele teve de mudar de estratégia. Trocou executivos, abandonou os cartões de crédito, alterou a rede de correspondentes bancários, mudou a política de crédito e começou a trabalhar com empresas. Enfim, busca fazer do limão uma limonada.

Mais que nunca, a ordem é ganhar dinheiro. O Lemon perdeu R$ 4,3 milhões em 2004 e lucrou pouco nos anos seguintes: R$ 500 mil em 2005 e R$ 3,5 milhões em 2006. É pouco para quem previa lucros anuais de R$ 10 milhões ao ano. Na semana passada, rumores de mercado davam conta de que o banco procurou o UBS Pactual para organizar a venda de 30% da participação acionária. O Lemon não nega nem confirma a informação. Com ou sem reforço de novos acionistas, procura outras formas de conquistar a baixa renda e lucrar com a explosão do crédito que engorda os balanços dos bancos tradicionais.

Pelos planos iniciais, o cartão de crédito seria o instrumento fundamental para o cliente ter acesso a linhas de crédito, seguro e demais produtos financeiros. A rejeição foi tamanha que o Lemon acabou com seu dinheiro de plástico. Foi a primeira folha retirada do limoeiro. A segunda foi o fechamento de alguns correspondentes que se mostraram ineficientes. Entre eles, os ônibus. Das três mil lojas credenciadas inicialmente, quinhentas perderam o negócio. Os sonhados nove mil parceiros no primeiro ano de vida nunca vieram e o banco redimensionou a rede para 5,8 mil. A revisão de estratégia consumiu os anos de 2006 e 2007. Emprestimo consignado.

O presidente Eduardo Brigagão deixou a casa e Michael Esrubisky, que estava na direção geral, assumiu o leme. “Repensar o nosso modelo serviu para melhorar a gestão de risco do negócio”, diz o atual diretor- geral, Gilberto Salomão, que chegou em 2005.

O foco central continua sendo a clientela da economia informal, um mercado que movimenta R$ 146 bilhões, segundo o instituto de pesquisas DataPopular. O crédito passou a ser oferecido pelos correspondentes bancários, que até então só recebiam pagamentos. Faz sentido.

“Os correspondentes nasceram para facilitar a vida de quem precisa pagar uma conta, e esse histórico ajuda na venda de crédito”, afirma Ricardo Fleury, sócio da Trevisan Consultoria.

O Lemon colocou na prateleira os créditos pessoal, consignado e ao consumo. No primeiro ano, foram feitos 42 mil contratos. O volume financeiro chegou a R$ 23 milhões, com empréstimo médio de R$ 550.

Para se adequar ao público, desenvolveu uma ferramenta de aprovação que contabiliza dados sociais. A rede de amizades, por exemplo, é um importante dado para o banco. As informações formam um grande birô positivo para agilizar a liberação do empréstimo àqueles que visitam mensalmente sua rede de correspondentes. São quatro milhões de pessoas. O Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) entregou US$ 450 mil para o Lemon continuar aprimorando essa ferramenta. Outras oportunidades foram exploradas no mercado corporativo. O Lemon passou a oferecer linhas de capital de giro para as empresas, atreladas à securitização de recebíveis. Somente em 2007, concedeu R$ 300 milhões. “Fazer negócio não é um favor nosso, também queremos ganhar dinheiro”, diz Salomão.

Fonte revista Isto É Dinheiro - Márcio Krohen

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